Стоимость доставки для интернет-магазинов: как считать и от чего зависит
полный обзор возможностей для B2B

Доставка — это статья расходов, которую легко недооценить в начале и трудно оптимизировать потом. Многие владельцы магазинов узнают настоящую стоимость логистики только когда получают первые счета: тариф оказывается выше ожидаемого, объёмный вес удваивает цену, а возвраты съедают ещё часть маржи.

В этой статье разберём всё по-честному: из чего складывается цена доставки, как правильно считать расходы ещё до запуска магазина, почему у конкурентов дешевле и что с этим делать. Плюс — конкретные инструменты снижения затрат, которые работают даже при небольших объёмах.

Актуальные тарифы СДЭК для интернет-магазинов — на cdek-reg.ru. Там же можно запросить персональный расчёт.

Сюрпризы в счёте всегда одни и те же — давайте разберём каждую строчку заранее.

Основа цены — это базовый тариф. Он зависит от трёх вещей: откуда везём, куда везём и каким способом.

Три основных канала доставки и как они влияют на цену:

Вот где чаще всего прячутся сюрпризы в счётах. Объёмный вес — это расчётный показатель, который учитывает, сколько места занимает посылка, а не сколько она весит.

Формула объёмного веса:
Объёмный вес (кг) = Длина (см) × Ширина (см) × Высота (см) / 5000
Расчётный вес = max(фактический вес, объёмный вес)

Расчёт ведётся по большему из двух — фактическому или объёмному. И платите вы именно за расчётный.

Надувной матрас — хороший пример: он лёгкий, но объёмный. Без учёта объёмного веса вы рассчитаете цену в 4–5 раз ниже реальной. Именно поэтому так важно проверять оба значения при планировании.

Практический совет:
Перед запуском магазина посчитайте объёмный вес для каждой категории товаров
Оптимизируйте упаковку под реальный размер товара — это прямая экономия
Для крупногабарита с малым весом рассматривайте тарифы ТК — они считают иначе

Базовый тариф — это только начало. Вот что ещё влияет на итоговую сумму:

Полная формула расходов на одно отправление
Ошибка большинства — считать только базовый тариф. На самом деле нужно учесть всё:

Полная стоимость одного отправления:
Стоимость = Базовый тариф + Допуслуги + Комиссия COD + Страхование + Доля возвратов

Последний пункт часто забывают, а зря. Если у вас 15% заказов не выкупаются, вы платите за доставку туда и обратно — при нулевой выручке с этих заказов. Включите стоимость возвратов в расчёт юнит-экономики с самого начала.

Пример расчёта для типичного заказа одежды (Москва → Екатеринбург):

Видите разницу? Формально тариф 320 ₽, а реальная стоимость с учётом всех факторов — почти вдвое выше. Именно поэтому важно считать не тариф, а полную стоимость владения логистикой.

СДЭК предоставляет онлайн-калькулятор и API для расчёта тарифов. Вот как использовать их правильно:

Что обязательно нужно ввести для корректного расчёта:

• Откуда везём: город отправки (или адрес склада)
• Куда везём: город или конкретный ПВЗ получателя
• Фактический вес в кг
• Все три габарита: длина × ширина × высота в см
• Тип доставки: курьер / ПВЗ / постамат
• Объявленная ценность (если нужна страховка)
• Дополнительные услуги: COD, примерка и т.д.

Типичные ошибки при расчёте:

Хотите сразу получить точный расчёт под ваш профиль заказов? Оставьте заявку в разделе для интернет-магазинов — менеджер СДЭК подберёт оптимальный тариф.

Сравним три канала для одного и того же заказа — чтобы было понятно, как сильно влияет выбор способа доставки на итоговую цифру.

Пример 1: лёгкий заказ (одежда, 0,8 кг, 30×25×10 см, Москва → Казань)

Объём отправлений: почему у больших магазинов дешевле

Если вам кажется, что конкуренты доставляют дешевле — скорее всего, они либо отправляют больше, либо умнее договорились с провайдером. Вот как работает ценообразование в зависимости от объёма:

Хорошая новость: нет порога, ниже которого СДЭК отказывает в работе. Даже с 10 заказами в месяц вы подключаетесь по оферте и платите за каждое отправление по стандартному тарифу. Просто при росте объёма появляется пространство для переговоров.

Когда стоит инициировать переговоры по тарифу:

• Стабильный объём от 200–300 отправлений в месяц в течение 2–3 месяцев
• Высокая доля ПВЗ-доставок (>60%) — это выгодно провайдеру
• Предсказуемый географический профиль — одни и те же направления
• Низкая доля возвратов — говорит о качестве ваших покупателей

Стоимость доставки не постоянна — она зависит от времени года. И это не просто теория: в ноябре–декабре логистика объективно дороже и медленнее.

Некоторые товары требуют особых условий доставки — и это влияет на цену:

Для крупногабаритных грузов у СДЭК есть отдельное направление. Детали — в разделе грузовых перевозок на cdek-reg.ru.

Тактики снижения затрат

Сразу честно: идеального решения нет. Каждая тактика — это компромисс между ценой, скоростью и удобством для покупателя. Ниже — те, которые реально работают:

Тактика 1: сместить долю заказов на ПВЗ и постаматы
Самый простой способ снизить среднюю стоимость доставки — предложить покупателям более дешёвые способы. ПВЗ дешевле курьера на 15–25%, постамат — ещё на 10–15%. При этом показывайте разницу в цене в чекауте: «Курьер — 450 ₽ / ПВЗ — 320 ₽ / Постамат — 260 ₽». Это конвертирует.
Риск: часть клиентов хочет только курьера. Не убирайте опцию — делайте её платной для покупателя или включайте в стоимость при заказе от определённой суммы.

Тактика 2: оптимизировать упаковку
Объёмный вес — главный враг бюджета на логистику. Уменьшили коробку на 20% — снизили объёмный вес пропорционально. Для товаров с разрывом между фактическим и объёмным весом (надувные матрасы, подушки, текстиль) это может дать экономию в 2–3 раза.

Тактика 3: выйти на объём для скидки
Если вы пока на стандартном тарифе, поставьте задачу достичь 200–300 отправлений в месяц — и инициируйте переговоры. При стабильном объёме и хорошей географии СДЭК охотно идёт навстречу.

Тактика 4: договориться о фиксированных тарифах на пиковый сезон
Обсудите этот пункт до ноября: зафиксируйте тарифы без сезонных коэффициентов в договоре. Это защитит юнит-экономику в самый важный период.

Тактика 5: передать крупногабарит в транспортную компанию
Для тяжёлых или объёмных товаров (>15–20 кг) курьерский тариф обычно невыгоден. Грузовые тарифы СДЭК Freight считаются иначе — и часто дешевле на 20–40% для таких отправлений.

Тактика 6: снизить долю невыкупа
Каждый невыкупленный заказ — это двойная стоимость доставки при нулевой выручке. Инвестиции в снижение невыкупа на 5 п.п. могут дать больше экономии, чем переговоры по тарифу. Работающие способы: фотофиксация перед отправкой, частичная предоплата, хорошие фото и размерные таблицы в карточке.

Тактика 7: использовать данные для переговоров
Приходите к менеджеру СДЭК с цифрами: доля ПВЗ, среднее расстояние, доля возвратов, объём по месяцам. Чем больше данных, тем лучше вы аргументируете скидку и тем точнее провайдер предложит условия.

Наложенный платёж — удобная опция для покупателей, которые не хотят платить онлайн. Но за неё платит магазин. Разберём, сколько именно и как это считается.

На небольшом среднем чеке COD может съедать значительную часть маржи. Перед включением опции посчитайте: при каком среднем чеке COD вам выгоден, а при каком — нет. Часто оказывается, что для заказов до 1 500–2 000 ₽ COD невыгоден, и лучше мотивировать предоплату скидкой.

Ещё один важный момент: деньги с COD-заказов не приходят мгновенно. Есть задержка между моментом вручения и зачислением на ваш счёт.

Если COD составляет 40–50% ваших заказов, кассовый разрыв в 3–5 дней становится ощутимым. Учитывайте это при планировании оборотных средств и договаривайтесь об ускоренном перечислении при росте объёма.
Полный список документов для оформления работы с COD — в разделе документов на cdek-reg.ru.

Сколько стоит невыкупленный заказ

Возвраты — это не просто неприятность. Это реальные деньги, которые вы тратите дважды: оплачиваете доставку туда и обратно, не получая выручки.

Реальная цена невыкупа на примере:
Заказ на 3 000 ₽. Доставка до клиента — 320 ₽. Клиент не пришёл. Возврат — 220 ₽. Итого потери — 540 ₽ при нулевой выручке. Если таких 15% от всех заказов, считайте эту статью расходов в юнит-экономике.

Каждый процентный пункт снижения невыкупа — это прямая экономия.

Вот что работает:

1. Фотофиксация комплектации до отправки. Клиент получает фото — реже отказывается, потому что знает, что в коробке. По данным участников рынка, это снижает отказы на 10–20% в категории fashion.
2. Частичная предоплата или блокировка на карте. Клиент, который внёс хотя бы 10–20% предоплаты, выкупает заказ намного чаще. Потеря части аудитории — реальный компромисс, но он часто окупается снижением возвратов.
3. Качественный контент: детальные фото, размерные таблицы, видео. Большинство отказов — это несоответствие ожиданий. Хороший контент снижает эту проблему в корне.
4. Проактивные уведомления. SMS/push с трекингом и возможностью выбрать удобное время снижают долю «клиент не пришёл» на 15–30%.
5. Автоматическое предложение ПВЗ при неудачной попытке. «Не дозвонились? Заберите в ПВЗ рядом с вами» — конвертирует часть несостоявшихся доставок.

Чек-лист оценки провайдера

Прежде чем подписывать договор, проверьте провайдера по этим пунктам:

• Покрытие по вашим топ-городам — сколько ПВЗ и постаматов в каждом (проверьте на карте). У СДЭК — более 6 000 точек по России. Подробнее — для интернет-магазинов на cdek-reg.ru
• Тарифы на реальных кейсах — не по прайсу, а на вашем типичном весе и направлениях
• Наложенный платёж — комиссия, срок перечисления, способы оплаты
• API и интеграция — есть ли плагины для вашей CMS, документация, sandbox
• SLA — конкретные цифры по P90, first-attempt rate, damage rate
• Возвраты — кто платит, как считается, сколько занимает обратная логистика
• Поддержка — время ответа по техническим вопросам

Что зафиксировать в договоре
Устные договорённости ничего не стоят. Вот минимальный набор пунктов, которые нужно закрепить письменно:

Стоимость доставки — это не одна цифра, а сумма множества факторов: базовый тариф, объёмный вес, допуслуги, COD, возвраты. Многие магазины переплачивают не потому, что у них плохой договор, а потому что не считают всё вместе.

Три главных вывода:

1. Считайте полную стоимость — тариф + допуслуги + доля возвратов. Именно это и есть реальная логистическая составляющая в юнит-экономике.
2. Снижайте затраты умно — не всегда нужно выбивать максимальную скидку. Иногда перевод 30% заказов на ПВЗ даёт больше экономии, чем полгода переговоров.
3. Фиксируйте условия в договоре — SLA, тарифы, COD, возвраты. Это защищает вас от неприятных сюрпризов в пиковый сезон.