Сколько стоит доставка на своём сайте, если раньше её прятала комиссия маркетплейса: расчёт для юрлица

Стоимость доставки для интернет-магазина после ухода с маркетплейса складывается из тарифа по зоне, веса или объёма отправления и скорости: например, лёгкая посылка до 1 кг по городу у СДЭК стоит от 160 ₽ до пункта выдачи (справочно), а дальние регионы и экспресс поднимают цену на 30–70%.

Из чего складывается стоимость доставки: формула и пример расчёта

Стоимость доставки для интернет-магазина считается по формуле: базовый тариф зоны плюс надбавка за вес или объём, плюс коэффициент скорости, плюс дополнительные доплаты. Вес отправления берут как большее из двух значений — фактического и объёмного, а зону определяет расстояние между городом отправки и городом получателя.

Продавцы, которые раньше работали через личный кабинет Wildberries или Ozon, платили единую комиссию площадке, в которую фактически была включена и логистика. На собственном сайте эту статью расходов нужно считать отдельно — ориентиры по условиям площадок можно свериться в справке для продавцов Wildberries и в справке для продавцов Ozon, чтобы понимать, что раньше было скрыто в проценте маркетплейса, а что теперь ложится на юрлицо напрямую.

Внутри города при таком расчётном весе логистика для интернет-магазина обычно укладывается в диапазон, близкий к минимальному тарифу СДЭК для интернет-магазинов — от 160 ₽ до пункта выдачи (справочно, точный расчёт — у менеджера). При отправке в другой регион к базовому тарифу добавляется надбавка за тарифную зону: чем больше расстояние между городами, тем выше коэффициент зоны, и итоговая цена может вырасти в 1,5–3 раза по сравнению с городской отправкой — точные коэффициенты по конкретному направлению уточняются у менеджера. Дополнительно к тарифу зоны применяется коэффициент скорости: экономичный вариант дешевле, стандартный — среднее значение, экспресс — дороже.

Что ещё может поднять цену: надбавки и как их спрогнозировать

Надбавки к базовому тарифу логистики возникают по нескольким типовым причинам: удалённость региона получателя, особенности адреса, повторные попытки вручения и наложенный платёж. Для интернет-магазина на собственном сайте эти факторы стоит закладывать в расчёт цены товара заранее, а не узнавать по факту оплаты счёта оператора логистики.

Типовые надбавки к тарифу:

• Удалённый регион — города и посёлки вне зоны стандартного покрытия тарифицируются с надбавкой к базовой ставке зоны
• Крупногабаритный груз при курьерской доставке на этаж без лифта — доплата по факту адреса получателя
• Повторная попытка вручения, если получатель недоступен в согласованное время, — дополнительная стоимость повторного визита курьера
• Наложенный платёж (оплата при получении) — комиссия обычно 1–3% от суммы заказа плюс фиксированная часть (справочно)

Спрогнозировать надбавки можно по истории заказов: доля отправлений в удалённые регионы, доля крупногабаритных позиций и доля заказов с оплатой при получении задают ожидаемый процент отправлений с доплатой. Эту статистику стоит собирать по каждому SKU и региону, чтобы закладывать средний процент надбавок в юнит-экономику, а не считать логистику по минимальному тарифу — иначе фактические расходы на доставку окажутся выше плановых уже в первый месяц работы собственного сайта.

Курьер, пункт выдачи или почта — что дешевле для интернет-магазина

Курьер, пункт выдачи и почта дают разную экономику в зависимости от веса посылки, региона и срочности заказа: для лёгких отправлений до 1 кг внутри города часто выгоднее пункт выдачи, для среднего веса 1–5 кг — сопоставимые тарифы курьера и ПВЗ, а для дальних регионов решающей становится маршрутная сеть оператора.

Лёгкие заказы до 1 кг — одежда, аксессуары, косметика — как правило дешевле отправлять до пункта выдачи: получатель забирает заказ сам, а тариф начинается от 160 ₽ (справочно). Средние по весу заказы 1–5 кг — обувь, мелкая техника — курьерская доставка и ПВЗ дают близкую цену, выбор чаще определяется удобством получателя, а не разницей в тарифе. Для дальних регионов и малонаселённых пунктов сеть с широким покрытием ПВЗ обычно выигрывает у курьерских служб с ограниченной географией за счёт консолидации отправлений на распределительных центрах — так же, как это устроено при доставке до ПВЗ Wildberries или Ozon.

Почта России исторически предлагает низкие тарифы на лёгкие посылки в удалённые населённые пункты за счёт государственной сети отделений, но проигрывает в сроках и в статистике вручения с первой попытки — этот фактор стоит учитывать при расчёте полной стоимости заказа для интернет-магазина, а не только тарифа за отправку.

Когда экспресс-тариф окупается, а когда нет

Экспресс-тариф оправдан не для каждого заказа: как правило, доплата за скорость окупается на дорогих товарах, у клиентов с высоким LTV и при жёстком сроке, обещанном на сайте, а для массовых недорогих позиций надбавка съедает всю маржу заказа.

В среднем экспресс-отправление дороже стандартного на 30–70% в зависимости от направления и веса (справочно, точный коэффициент — у менеджера). Такая доплата оправдана, если средний чек заказа высокий и прирост конверсии от опции «получить завтра» перекрывает разницу в тарифе, либо если клиент — оптовый партнёр с повторными заказами и высоким LTV, для которого срок важнее цены логистики. Для товаров с чеком ниже 1 500–2 000 ₽ и разовых покупателей экспресс чаще стоит предлагать как платную опцию на выбор, а не включать в стандартный тариф корзины — иначе доплата за скорость превращает часть заказов в убыточные.

Стандартный и экономичный тарифы остаются базовым сценарием для большинства интернет-магазинов юрлиц: разница в сроке на 1–2 дня обычно не критична для получателя, а экономия на тарифе напрямую увеличивает маржу с заказа.

Как учесть логистику в цене товара, а не потерять маржу

Логистику в цене товара учитывают двумя способами: отдельной строкой на этапе оформления заказа или включением средней стоимости доставки в цену позиции — выбор модели напрямую влияет на конверсию корзины и на восприятие итоговой цены покупателем.

Отдельная строка со стоимостью логистики честнее показывает структуру цены и упрощает учёт: продавец видит фактические расходы по каждому заказу и быстрее замечает рост тарифа. Минус — на этапе оформления заказа покупатель видит доплату, и часть корзин остаётся незавершённой. Включение среднего тарифа в цену товара сглаживает восприятие на витрине и снижает число брошенных корзин, но требует регулярного пересчёта: если доля дальних регионов в заказах вырастет, средняя логистика на SKU увеличится, а цена на витрине останется прежней — маржа начнёт снижаться незаметно для продавца.

Для юрлица на общей системе налогообложения стоимость логистики как отдельной услуги включает НДС, что нужно учитывать при расчёте итоговой цены для покупателя и при сверке с бухгалтерией; ИП и самозанятые на спецрежимах сверяют этот момент с налоговым учётом отдельно — актуальные требования удобно проверить на сайте ФНС России.

Расчёт юнит-экономики с логистикой: формула для SKU

Юнит-экономика с логистикой считается по формуле: цена товара минус себестоимость минус логистика на заказ минус маркетинг на заказ равно маржа с единицы — именно этот показатель, а не выручка, показывает, действительно ли выгоден каждый проданный SKU.

Договор с оператором: как снизить тариф объёмом отправок

Договор с оператором логистики снижает тариф за счёт объёма отправок: корпоративные условия обычно фиксируют ставку по тарифным зонам на период и дают отсрочку платежа, что удобнее разовых отправок по розничному прайсу для интернет-магазина с регулярным потоком заказов.

Фиксация тарифа по зонам избавляет от риска роста цены в пиковый сезон и упрощает расчёт юнит-экономики на квартал вперёд. Отсрочка платежа снимает кассовый разрыв: юрлицо не оплачивает каждую отправку сразу, а рассчитывается по счёту за период. Для переговоров с СДЭК стоит подготовить среднемесячный объём отправлений, средний вес и габариты типовой посылки, долю заказов по основным тарифным зонам, долю наложенного платежа и сезонные пики спроса — эти данные позволяют менеджеру предложить условия под конкретный поток заказов, а не типовой розничный тариф.

Для крупных и нестандартных по габаритам партий отдельно рассматривают грузовую перевозку — тариф на неё также зависит от объёма и регулярности отправок и обсуждается индивидуально с менеджером.

Порог бесплатной отправки: как посчитать корзину

Порог бесплатной отправки рассчитывается по формуле: средняя стоимость логистики на заказ делится на целевую долю маржи, которую продавец готов отдать на компенсацию доставки, — итоговая сумма и становится минимальной корзиной для бесплатной отправки.

Порог стоит пересчитывать по регионам: для отдалённых зон с более высоким тарифом логичнее либо поднять сумму бесплатной отправки, либо не распространять акцию на дальние зоны вовсе — иначе компенсация логистики съедает больше запланированной доли маржи именно на этих заказах. Регулярный пересчёт порога — раз в квартал или при изменении тарифной сетки — защищает от ситуации, когда акция, задуманная для повышения среднего чека, на деле снижает прибыль интернет-магазина.

Сроки и их влияние на итоговую цену

Сроки напрямую связаны с ценой: чем короче обещанное окно вручения, тем выше коэффициент скорости в тарифе, а время приёма заказа в обработку (cut-off) определяет, попадёт ли отправление в текущий или в следующий рабочий цикл логистики.

Cut-off — это время, до которого заказ, оформленный на сайте, ещё успевает уйти в отправку в тот же день; после cut-off заявка переходит на следующий день, и это стоит явно показывать покупателю на странице заказа, чтобы не завышать ожидания по срокам. Компромисс цена/скорость проявляется здесь так: сокращение времени обработки заказа на складе продавца часто дешевле, чем доплата за экспресс-тариф оператора логистики, — например, ускорение сборки заказа на 2–3 часа может перевести отправление из «завтрашнего» окна в «сегодняшнее» без доплаты за скорость перевозки. Планирование cut-off по часовым поясам актуально для интернет-магазинов, которые продают в разные регионы России с разницей во времени.

Продавцам, которые параллельно ведут отгрузки на площадки, для сравнения полезно держать под рукой условия доставки до ПВЗ Яндекс.Маркета — сроки и логика cut-off там устроены похожим образом.

Частые вопросы о стоимости логистики для сайта

© cdek-reg.ru | Статья носит информационный характер. Все цифры и тарифы — справочные ориентиры; точный расчёт для вашего магазина делает менеджер СДЭК.